まだ低賃金で働くの?年収を上げたいなら今すぐチェック!CLICK!

居宅ケアマネは営業も仕事!営業先やマナー、新規獲得のシンプルなコツとは?

居宅ケアマネ,ケアマネジャー,営業,仕事,新規獲得,営業のコツ,営業先,営業のマナー,体験談,営業トーク

 居宅ケアマネが新規で利用者を獲得をするために、必要な仕事として「営業」があります。

ただし「営業職」と記載しているケアマネ求人は、見たことがありません。

「私はケアマネで営業マンじゃない!」

「営業先で相手にされなくて心が折れる・・・」

こんな思いをしながら、営業をしているケアマネさんも多いのでは?

私も居宅ケアマネになって、新規獲得のために営業を経験しました(今もしてます!)。

すぐに成果は出ないし、相手にめんどくさそうにされたり・・・、苦い思いをたくさんしました。

でも、ちょっとした営業のコツがわかってからは、ずいぶん気持ちが楽になりました。

おかげで今では、あまりストレスがなく営業に行くことができています。

そこで今回は、居宅ケアマネが営業に行くときのコツ営業先マナーについて、

役に立ったな~!

と、感じていることをまとめました。

自分は営業は向いていないと思っている方でも、一歩踏み出したら意外と簡単!

そう思ってもらえたら、とても嬉しいです。

目次

居宅ケアマネは営業も仕事!シンプルなコツとは?

居宅ケアマネ,ケアマネジャー,営業,仕事,新規獲得,営業のコツ,営業先,営業のマナー,体験談,営業トーク

居宅ケアマネが営業をする場合、そのコツはとてもシンプルです。

それは、「自分たちを知ってもらう」こと。

これに気がつかなかった新人ケアマネの時代、なかなか結果が出なくて、心身ともに疲弊するばかりでした。

「新規を増やさなくては」と、プレッシャーに押しつぶされそうになり、本来のケアマネ業務にも集中できず。

いろいろ考えた結果、こう割り切ることにしました。

「ケアマネ業界は、営業をしたところですぐに結果には結びかない」

「居宅介護支援事業所は山ほどあるし、その中で選ばれるのだって大変なことだ」

これで冷静になったのが良かったです。

他業種の営業を観察し、「居宅ケアマネの営業」について振り返る余裕ができたのです。

例えば、デイサービスの営業さん(頻繁に居宅に来ます)。

チラシを持って、運動風景を教えてくれたり、事業所の特徴などを説明してくれます。

冗談を言いながらの営業で、すっかりと仲良くなった人もいました。

そうなると、利用者にデイサービスを紹介するときに、

「あっ!この前営業に来てくれた人。とても明るくて相談しやすそうだった」

「デイサービスの内容を細かく説明してくれたから、利用者にも伝えやすい!」

その仲良くなった営業さんのデイサービスを思い出すわけです。

居宅ケアマネも、それは同じです。

自分たちを知ってもらうことで、相手の記憶に残る。

そして、「あのケアマネにお願いしたい!」へ。

私も、実際にこんな体験をしています。

それは、地域包括支援センターへ営業に行くようになったときのこと。

営業してしばらくすると、さっそく新規の依頼がありました。

地域包括
地域包括

この前お話しして、印象に残ってたんです。

今日お会いしたご家族さんから、物腰の柔らかいケアマネさんを探してまして

それはもう、嬉しくて嬉しくてたまりませんでした。

営業すると言っても、ケアマネにはサービス商品がありません。

では何で選ばれるかというと、「人柄」です。

自分たちのことを知ってもらい、

「あの時営業に来てくれたケアマネにお願いしたい!」

そんな風に相手の記憶に残すことができたら、その営業は大成功です。

居宅ケアマネが新規獲得するための営業方法、4つのポイントを紹介

ここからは、「居宅ケアマネの営業」で3つのポイントを紹介します。

どれも、私が新規獲得のために実践している方法です。

【チェック!】居宅ケアマネはノルマがある?ケアマネ職場でノルマがなくならない理由を解説

【居宅ケアマネの営業方法①】営業先はどこに行く?

居宅ケアマネ,ケアマネジャー,営業,仕事,新規獲得,営業のコツ,営業先,営業のマナー,体験談,営業トーク

居宅ケアマネの営業先は、主に地域包括支援センター病院です。

事実、地域包括支援センターと強いパイプを作っておくと、新規依頼が止まりません。

(私の事業所は、予防プランも積極的に受けています)

地域包括からよくある相談は、この3つ。

  • 今回の更新で要介護になった
  • 状態が悪化したので区分変更をする。要介護になったら、お願いしたい
  • 夫が要介護で妻が予防(要支援)なので、夫婦で担当してほしい

何百人も担当している地域包括なので、関係がつながると、毎月相談が途切れることはありません。

また区分変更のケースでは、認定が確定するまで、地域包括と居宅ケアマネが一緒に動くこともしばしば。

よりお互いの人柄を知ることもでき、強い信頼関係が作れるので、営業としてはチャンスです。

そして病院も、居宅ケアマネの営業先として効果的です。

ちなみに病院で会うのは、主に退院調整をするMSWです。

これは実際にMSWから聞いた話ですが、

「入院中に新規申請をすることが多い。介護・予防どちらかになるかわからないから、まずは地域包括に相談をしています」

だそうです。

(この話からも、地域包括にパイプを作るメリットがわかりますね)

そこで私は、

私(主任ケアマ)
私(主任ケアマ)

うちでは介護、予防どちらも受けるので、直接ご相談下さい

と伝えます。

すると病院からは、こんな返事が返ってきます!

病院MSW
病院MSW

急いでいる場合は、地域包括に話を通さなくてもいいのはありがたい

病院のほとんどは、治療が終わった患者さんの退院を急いでいるもの。

なので、このやり取りはとても効果的だと感じています。

それから訪問診療の先生にも、挨拶を兼ねて営業へ行っています。

ケアマネは、訪問診療の先生にお世話になることも多いです。

もっと言えば、訪問診療の先生の「鶴の一声」で、ケアマネが決まることさえあるのです。

とにかく地域包括と病院関係者とは、顔が見える関係性を作ることが大切なんですよね。

【居宅ケアマネの営業方法②】営業のマナー(嫌われたら意味ないよ!)

居宅ケアマネが営業に行っても、相手に嫌われたら何の意味もありません。

時間厳守・身だしなみ・挨拶・資料持参は、営業するときの最低限マナーです。

それからアポイントは、取ってから行った方が良いです。

相手は仕事中ですし、営業に行く立場の居宅ケアマネだって、そもそもヒマじゃないですし。

営業に行ってみて、相手が忙しそうだったり、面倒くさいって顔されると・・・、心が折れます。

アポイントを取った上で、何を伝えたいか話しておくと、とっても効果的です。

相手も質問を用意していたり、思いがけず会話が弾むこともありました。

さらに営業で持参する資料も、ひと工夫を。

ちなみに私の事業所では、ケアマネ全員の顔が写っているパンフレットを用意しています。

また看護師やリハビリ資格があるケアマネ、ターミナル・看取りの経験談多数など、事業所の強みがあれば強調しておきます。

そして、営業に出かける前に再チェックするのは「身だしなみ」です。

清潔感があるか、汗やタバコの匂いはないか・・・。

いよいよ営業先に着いたら、元気で明るい挨拶!

ここで好印象を与えることで、「このケアマネに利用者を任せたい」と、次の話題が生まれます。

営業に来たケアマネ=事業所の窓口にもなるので、第一印象がとても大切ですよ!

【チェック!】居宅ケアマネの服装は何がベスト?基本やNGな身だしなみも紹介!

【居宅ケアマネの営業方法③】営業のタイミング(地域包括&病院)

居宅ケアマネ,ケアマネジャー,営業,仕事,新規獲得,営業のコツ,営業先,営業のマナー,体験談,営業トーク

居宅ケアマネが営業に行くとき、気をつけたいのは「タイミング」です。

地域包括支援センターで働いた経験のあるケアマネに、営業効果の期待できるタイミングを聞きました。

それは、「要介護認定が確定する時期」です。

この時期に合わせて行くと、

地域包括
地域包括

今回の更新で介護になった方がいて、今ちょうど依頼先を探そうと思っていました!

と、新規獲得に繋がりやすいです(実体験)。

ただし月末月初は、地域包括はとても忙しい時期なので、営業は避けたほうが良いです。

(居宅ケアマネ自身も、毎月5日~10日頃までは営業に行っている場合ではありませんが)

なお医療機関は来院患者のピーク時間があるので、病院それぞれ確認が必要です。

そして先方の時間に合わせることで、「看護師も同席したい」と言ってくれる病院もありました。

ちなみに訪問診療は、16時以降に希望するところが多い印象です。

病院に戻りひと段落つく時間帯で、ゆっくり話を聞けるように準備してくれているのでしょう。

【居宅ケアマネの営業方法④】営業トークは何を話す?

営業トークは、何を話したら良いんだろう」「会話が続かない」

居宅ケアマネは営業職の採用ではないし、初めはこのような不安がつきものです。

私だって何もわからず営業を始めた時は、営業トークが2~3分で終了するありさま。

相手が興味なさそうにしていると、頭が真っ白になり、言いたいことが吹っ飛んでしまいます。

相手は何に興味あるかな。

なんて営業トークを考えていて、「利用者のことだ!」とひらめきました。

「以前紹介してもらった○○さん、今はこんな状況で…」という話題をたくさん用意していくと、会話が弾みます。

そしてもうひとつ営業トークのコツは、自分のことばかりを伝えるのではなく、相手の話を聞くことですね。

ニーズを解決してくれることを相手は望みます。

たとえば地域包括支援センターへ営業へ行った時、

地域包括
地域包括

レスパイト入院をさせた方がいい利用者がいるんだけど・・・。

でもどこか受け入れてくれるかな

と、悩んでいた地域包括のケアマネ。

そこで居宅ケアマネの私も、一緒に入院先を探しました。

そしたら、「きっと介護になりそうなので、退院した時は担当をお願いしたい」と、新規の依頼を受けたのです!

しかも「タイミング良くお会いできて良かったです」と、地域包括ケアマネからこんなコメントも。

この体験は、ホントうれしかったですね~。

新規獲得のために営業に行かなきゃ」と思うと、何でケアマネが営業も・・・?とブルーな気持ちになります。

でも利用者の進捗状況を報告したり、相手の困りごとで自分が力になれるか聞いてみよう。

そんな考えに切り替えてからは、少し気が楽になりました。

【チェック!】地域包括から居宅ケアマネに転職したい?仕事・給料の違いを本音で解説!

居宅ケアマネの営業、本来の業務を圧迫するなら

居宅ケアマネの営業は、コツをつかむことで充実感や楽しさにもつながります。

でもやっぱり本来は・・・、居宅ケアマネは営業スタッフではないです。

過去に働いていた居宅介護支援事業所では、私もこんな思いをしたこともあります。

「毎月○件営業に行け!」

「何で営業に行ってるのに新規が来ないんだ!」

上司からは目先の成果ばかりを要求され、辛い気持ちばかりを感じる毎日。

「1人でも新規獲得しないと、上司に文句を言われる」

「本来のケアマネの仕事に集中したいのに・・・」

当時の私は、仕事に行くことが苦痛でした。

もし同じような思いをしている人がいるなら、「転職」をオススメします。

営業をするためにケアマネになったわけじゃないのに、上司からの圧で頭の中は、営業=売上アップでいっぱい。

それでは心が折れてしまいます。

それだけが理由ではありませんが、私は転職して働きやすい職場に移りました。

そして今は、営業も自分なりに工夫して、本来のケアマネ業務と両立しています。

今もし「ケアマネとして営業に行く」ことがすごく辛いなら、職場から過大なプレッシャーがかかっていることが理由かも。

限界になる前に、転職を考えてみてはいかがでしょうか。

【まとめ】居宅ケアマネは営業も仕事!営業先やマナー、新規獲得のシンプルなコツとは?

居宅ケアマネ,ケアマネジャー,営業,仕事,新規獲得,営業のコツ,営業先,営業のマナー,体験談,営業トーク

居宅ケアマネは営業職ではないけれど、現実として、営業活動は新規獲得にとても効果的です。

ただ、すぐに成果に繋がるものではないので、「意味がない」と諦めたくもなります。

これは営業経験のある先輩ケアマネから言われた言葉です。

「靴底を減らさないと成果はないです」

「いっぱい種をまいたら、いつかたくさんの花が咲きますよ!」

たくさんの事業所の中から選ばれるためには、何度も何度も足を運び、「私たちを知ってもらう」こと。

相手の記憶に残し、ふと悩んだ時に1番の選択肢になる。

居宅ケアマネの営業は、頑張った分だけ、結果は必ずついてきます!

よかったらシェアしてね!
  • URLをコピーしました!
  • URLをコピーしました!

コメント

コメントする

目次
閉じる