居宅ケアマネは営業も仕事！営業先やマナー、新規獲得のシンプルなコツとは？

 居宅ケアマネが新規で利用者を獲得をするために、必要な仕事として「営業」があります。

ただし「営業職」と記載しているケアマネ求人は、見たことがありません。

「私はケアマネで営業マンじゃない！」

「営業先で相手にされなくて心が折れる・・・」

こんな思いをしながら、営業をしているケアマネさんも多いのでは？

私も居宅ケアマネになって、新規獲得のために営業を経験しました（今もしてます！）。

すぐに成果は出ないし、相手にめんどくさそうにされたり・・・、苦い思いをたくさんしました。

でも、ちょっとした営業のコツがわかってからは、ずいぶん気持ちが楽になりました。

おかげで今では、あまりストレスがなく営業に行くことができています。

そこで今回は、居宅ケアマネが営業に行くときのコツ、営業先やマナーについて、

役に立ったな～！

と、感じていることをまとめました。

自分は営業は向いていないと思っている方でも、一歩踏み出したら意外と簡単！

そう思ってもらえたら、とても嬉しいです。

居宅ケアマネは営業も仕事！シンプルなコツとは？

居宅ケアマネが営業をする場合、そのコツはとてもシンプルです。

それは、「自分たちを知ってもらう」こと。

これに気がつかなかった新人ケアマネの時代、なかなか結果が出なくて、心身ともに疲弊するばかりでした。

「新規を増やさなくては」と、プレッシャーに押しつぶされそうになり、本来のケアマネ業務にも集中できず。

いろいろ考えた結果、こう割り切ることにしました。

これで冷静になったのが良かったです。

他業種の営業を観察し、「居宅ケアマネの営業」について振り返る余裕ができたのです。

例えば、デイサービスの営業さん（頻繁に居宅に来ます）。

チラシを持って、運動風景を教えてくれたり、事業所の特徴などを説明してくれます。

冗談を言いながらの営業で、すっかりと仲良くなった人もいました。

そうなると、利用者にデイサービスを紹介するときに、

「あっ！この前営業に来てくれた人。とても明るくて相談しやすそうだった」

「デイサービスの内容を細かく説明してくれたから、利用者にも伝えやすい！」

その仲良くなった営業さんのデイサービスを思い出すわけです。

居宅ケアマネも、それは同じです。

自分たちを知ってもらうことで、相手の記憶に残る。

そして、「あのケアマネにお願いしたい！」へ。

私も、実際にこんな体験をしています。

それは、地域包括支援センターへ営業に行くようになったときのこと。

営業してしばらくすると、さっそく新規の依頼がありました。

それはもう、嬉しくて嬉しくてたまりませんでした。

営業すると言っても、ケアマネにはサービス商品がありません。

では何で選ばれるかというと、「人柄」です。

自分たちのことを知ってもらい、

「あの時営業に来てくれたケアマネにお願いしたい！」

そんな風に相手の記憶に残すことができたら、その営業は大成功です。

居宅ケアマネが新規獲得するための営業方法、４つのポイントを紹介

ここからは、「居宅ケアマネの営業」で３つのポイントを紹介します。

どれも、私が新規獲得のために実践している方法です。

【チェック！】居宅ケアマネはノルマがある？ケアマネ職場でノルマがなくならない理由を解説

【居宅ケアマネの営業方法①】営業先はどこに行く？

居宅ケアマネの営業先は、主に地域包括支援センターと病院です。

事実、地域包括支援センターと強いパイプを作っておくと、新規依頼が止まりません。

(私の事業所は、予防プランも積極的に受けています)

地域包括からよくある相談は、この３つ。

何百人も担当している地域包括なので、関係がつながると、毎月相談が途切れることはありません。

また区分変更のケースでは、認定が確定するまで、地域包括と居宅ケアマネが一緒に動くこともしばしば。

よりお互いの人柄を知ることもでき、強い信頼関係が作れるので、営業としてはチャンスです。

そして病院も、居宅ケアマネの営業先として効果的です。

ちなみに病院で会うのは、主に退院調整をするMSWです。

これは実際にMSWから聞いた話ですが、

「入院中に新規申請をすることが多い。介護・予防どちらかになるかわからないから、まずは地域包括に相談をしています」

だそうです。

(この話からも、地域包括にパイプを作るメリットがわかりますね)

そこで私は、

と伝えます。

すると病院からは、こんな返事が返ってきます！

病院のほとんどは、治療が終わった患者さんの退院を急いでいるもの。

なので、このやり取りはとても効果的だと感じています。

それから訪問診療の先生にも、挨拶を兼ねて営業へ行っています。

ケアマネは、訪問診療の先生にお世話になることも多いです。

もっと言えば、訪問診療の先生の「鶴の一声」で、ケアマネが決まることさえあるのです。

とにかく地域包括と病院関係者とは、顔が見える関係性を作ることが大切なんですよね。

【居宅ケアマネの営業方法②】営業のマナー（嫌われたら意味ないよ！）

居宅ケアマネが営業に行っても、相手に嫌われたら何の意味もありません。

時間厳守・身だしなみ・挨拶・資料持参は、営業するときの最低限マナーです。

それからアポイントは、取ってから行った方が良いです。

相手は仕事中ですし、営業に行く立場の居宅ケアマネだって、そもそもヒマじゃないですし。

営業に行ってみて、相手が忙しそうだったり、面倒くさいって顔されると・・・、心が折れます。

アポイントを取った上で、何を伝えたいか話しておくと、とっても効果的です。

相手も質問を用意していたり、思いがけず会話が弾むこともありました。

さらに営業で持参する資料も、ひと工夫を。

ちなみに私の事業所では、ケアマネ全員の顔が写っているパンフレットを用意しています。

また看護師やリハビリ資格があるケアマネ、ターミナル・看取りの経験談多数など、事業所の強みがあれば強調しておきます。

そして、営業に出かける前に再チェックするのは「身だしなみ」です。

清潔感があるか、汗やタバコの匂いはないか・・・。

いよいよ営業先に着いたら、元気で明るい挨拶！

ここで好印象を与えることで、「このケアマネに利用者を任せたい」と、次の話題が生まれます。

営業に来たケアマネ＝事業所の窓口にもなるので、第一印象がとても大切ですよ！

【チェック！】居宅ケアマネの服装は何がベスト？基本やNGな身だしなみも紹介！

【居宅ケアマネの営業方法③】営業のタイミング（地域包括＆病院）

居宅ケアマネが営業に行くとき、気をつけたいのは「タイミング」です。

地域包括支援センターで働いた経験のあるケアマネに、営業効果の期待できるタイミングを聞きました。

それは、「要介護認定が確定する時期」です。

この時期に合わせて行くと、

と、新規獲得に繋がりやすいです（実体験）。

ただし月末月初は、地域包括はとても忙しい時期なので、営業は避けたほうが良いです。

（居宅ケアマネ自身も、毎月5日～10日頃までは営業に行っている場合ではありませんが）

なお医療機関は来院患者のピーク時間があるので、病院それぞれ確認が必要です。

そして先方の時間に合わせることで、「看護師も同席したい」と言ってくれる病院もありました。

ちなみに訪問診療は、16時以降に希望するところが多い印象です。

病院に戻りひと段落つく時間帯で、ゆっくり話を聞けるように準備してくれているのでしょう。

【居宅ケアマネの営業方法④】営業トークは何を話す？

「営業トークは、何を話したら良いんだろう」「会話が続かない」

居宅ケアマネは営業職の採用ではないし、初めはこのような不安がつきものです。

私だって何もわからず営業を始めた時は、営業トークが2～3分で終了するありさま。

相手が興味なさそうにしていると、頭が真っ白になり、言いたいことが吹っ飛んでしまいます。

相手は何に興味あるかな。

なんて営業トークを考えていて、「利用者のことだ！」とひらめきました。

「以前紹介してもらった○○さん、今はこんな状況で…」という話題をたくさん用意していくと、会話が弾みます。

そしてもうひとつ営業トークのコツは、自分のことばかりを伝えるのではなく、相手の話を聞くことですね。

ニーズを解決してくれることを相手は望みます。

たとえば地域包括支援センターへ営業へ行った時、

と、悩んでいた地域包括のケアマネ。

そこで居宅ケアマネの私も、一緒に入院先を探しました。

そしたら、「きっと介護になりそうなので、退院した時は担当をお願いしたい」と、新規の依頼を受けたのです！

しかも「タイミング良くお会いできて良かったです」と、地域包括ケアマネからこんなコメントも。

この体験は、ホントうれしかったですね～。

「新規獲得のために営業に行かなきゃ」と思うと、何でケアマネが営業も・・・？とブルーな気持ちになります。

でも利用者の進捗状況を報告したり、相手の困りごとで自分が力になれるか聞いてみよう。

そんな考えに切り替えてからは、少し気が楽になりました。

【チェック！】地域包括から居宅ケアマネに転職したい？仕事・給料の違いを本音で解説！

居宅ケアマネの営業、本来の業務を圧迫するなら

居宅ケアマネの営業は、コツをつかむことで充実感や楽しさにもつながります。

でもやっぱり本来は・・・、居宅ケアマネは営業スタッフではないです。

過去に働いていた居宅介護支援事業所では、私もこんな思いをしたこともあります。

「毎月○件営業に行け！」

「何で営業に行ってるのに新規が来ないんだ！」

上司からは目先の成果ばかりを要求され、辛い気持ちばかりを感じる毎日。

「1人でも新規獲得しないと、上司に文句を言われる」

「本来のケアマネの仕事に集中したいのに・・・」

当時の私は、仕事に行くことが苦痛でした。

もし同じような思いをしている人がいるなら、「転職」をオススメします。

営業をするためにケアマネになったわけじゃないのに、上司からの圧で頭の中は、営業＝売上アップでいっぱい。

それでは心が折れてしまいます。

それだけが理由ではありませんが、私は転職して働きやすい職場に移りました。

そして今は、営業も自分なりに工夫して、本来のケアマネ業務と両立しています。

今もし「ケアマネとして営業に行く」ことがすごく辛いなら、職場から過大なプレッシャーがかかっていることが理由かも。

限界になる前に、転職を考えてみてはいかがでしょうか。

【まとめ】居宅ケアマネは営業も仕事！営業先やマナー、新規獲得のシンプルなコツとは？

居宅ケアマネは営業職ではないけれど、現実として、営業活動は新規獲得にとても効果的です。

ただ、すぐに成果に繋がるものではないので、「意味がない」と諦めたくもなります。

これは営業経験のある先輩ケアマネから言われた言葉です。

「靴底を減らさないと成果はないです」

「いっぱい種をまいたら、いつかたくさんの花が咲きますよ！」

たくさんの事業所の中から選ばれるためには、何度も何度も足を運び、「私たちを知ってもらう」こと。

相手の記憶に残し、ふと悩んだ時に1番の選択肢になる。

居宅ケアマネの営業は、頑張った分だけ、結果は必ずついてきます！